Perception Change Model

מודל "שנה דעת"

האתגר העיקרי בתהליך למידה הוא שינוי דעתו או תפישתו של הלומד דרך טיפול בהתנגדויות או הפעלת טכניקות שכנוע. ניר גולן, מומחה לחינוך ומנהיגות, פיתח מודל זה כמצפן להובלת התהליך בצורה מקצועית ומושכלת. המודל שימושי בעיקר במהלך משוב או הנעת אנשים לשינוי התנהגותי לעמידה ביעדים.

דֵּעַת היא דֵּעָה, השקפה, עמדה. דעת מובילה לחכמה והיא מתבטאת בפעולה עקבית של למידה. מודל "שנה דעת" משפיע על ראיית במציאות, התבוננות והבנת ההקשרים הקיימים. שינוי הדעת מוביל לבחירת מסלול מיטבי; היכולת לנצל ידע וניסיון שנצברו כדי לחזות אירועים עתידיים אפשריים, ולפעול באופן המתחשב בסיכוי להתממשותם.  

מודל "שנה דעת" משתמש בשש טכניקות שכנוע בכדי לשנות את דעתו של אדם לרכישת החכמה.

6 טכניקות שכנוע במודל "שנה דעת"

שיקוף ההתנגדות

ניסיוני האישי

הצגת אנלוגיה

דוגמאות ותוצאות

עקרונות והיגיון

תרחיש עתידי

שיקוף ההתנגדות: בתהליך למידה ורכישת חכמה ודעת מופיעה התנגדות הלומד כתגובה לשינוי ההתנהגותי המצופה לו. שיקוף ההתנגדות ללומד הוא השלב הראשון בתהליך בכדי להעלות את המודעות שלו לשלב בו הוא נמצא בתהליך. שיקוף ההתנגדות מבוצע בצורת Reflection, בצורה עובדתית, לא שיפוטית ותומכת. יש לבצע את שיקוף ההתנגדות או אי ההסכמה בצורה מכילה ותומכת.  

ניסיוני האישי: הצגת דוגמה לתהליך שעבר המלמד בעברו ליצירת שותפות ורלוונטיות. המלמד משתף את הלומד בניסיונו האישי הרלוונטי לתהליך הלמידה או הדעת. שיתוף זה מייצר תחושת אחווה ואחריות על התהליך ובכך מקל על הלומד.

הצגת אנלוגיה: אנלוגיה היא דוגמה מעולם תוכן אחר אשר מדמה את הדעת אשר הלמוד מתנגד אליה. האנלוגיה מקרבת את הלומד אל הדעת במיוחד אם עולם התוכן מוכר ומקובל על הלומד. ברגע שהלומד מסכים על הדוגמה מעולם תוכן אחר, הוא מקשר אותה לדעת הנוכחית והדבר מקל עליו את קבלת הדעת החדשה. יש לבחור אנלוגיה הקרובה ללבו של הלומד (מוכרת) וניתנת להעברה Transfer בקלות (דומה ומקבילה) לעולם הדעת החדש.

דוגמאות ותוצאות: הצגת נתוני התצפית על ביצועי ומחשבות הלומד והתוצאות אשר התרחשו בעקבות התנסותו, בצורה אובייקטיבית ועובדתית. המטרה להציג ללומד את תוצאות התנהגותו הנוכחית ושיפורה לדעת החדשה, תוך למידה והפקת לקחים.

עקרונות והיגיון: המטרה לצאת מהדוגמה הספציפית ולעלות לרמה העקרונית: תורה, נוהל או תפישה, אשר דרך הצגת ההיגיון העומד מאחוריה, ניתן לשכנע את הלומד לקבל את הדעת החדשה. מתקיים דיון עקרוני שהוא תפישתי. יש להתעקש בנקודה זו על קבלת התפישה החדשה, עקרונותיה וההיגיון העומד מאחוריה, כי היא מהווה בסיס להמשך תהליך הלמידה ולעיצוב התנהגויות הלומד בעתיד.

תרחיש עתידי: בתרחיש עתידי מוצגת סיטואציה עתידית הממחישה את נכונותה של הדעת. הסיטואציה העתידית משקפת ללומד את משמעותה וחשיבותה של הדעת החדשה.

דוגמה לשימוש במודל:

עמדת העובד: "אני לא מאמין שחובה עלי להסיר את כל התכשיטים: כולל שעון לפני כניסה למשמרת, זה אף פעם לא נפל לי וגם יש גלאי מתכות בסוף הקו..."

שיקוף: כרגע יש אי הסכמה על חשיבות נושא הסרת התכשיטים והשעון לפני הכניסה למשמרת בפס ייצור המזון.

ניסיוני האישי: גם אני לא הבנתי זאת עד שנפלה לי טבעת באמצע המשמרת, למזלי נפלה על הרצפה ולא לתוך פס הייצור.

הצגת אנלוגיה: לפני עליה למגרש, השחקנים מסירים כל אביזר שיש עליהם כדי שלא ייפול במהלך המשחק ויגרום להחלקה או מעידה.

דוגמה ותוצאה: אתה בעצמך סיפרת שאתמול השתחרר לך השעון במהלך המשמרת והקשה על תפקודך.

עקרונות והיגיון: אחוז התלונות הגבוה ביותר של לקוחות הוא על גוף זר במזון.

תרחיש: מה יקרה אם גלאי המתכות לא יעבוד וייפול בטעות סוגר עגיל בלי שנשים לב, לפס הייצור.

דוגמה נוספת מעולם המכירות:

עמדת העובד: "אני לא מאמין שזה התפקיד שלי. לא מאמין בלדחוף ללקוח מוצרים, אני לא מציע סתם, רק למי שבאמת צריך..."
שיקוף: אני מבין כי אינך מסכים שתפקידך להציע ללקוח מוצרים כחלק מתפישת השירות במוקד.
ניסיוני אישי: "גם אני כשהייתי בתפקידך חשבתי כך ולא... עד שהבנתי ש..."
הצגת אנלוגיה: "כשאתה מתדלק, תמיד מציעים לך לבדוק מים, שמן..."
דוגמאות ותוצאות: במערכת קיים תיעוד כי אותו לקוח חזר שוב, ועובד אחר מכר לו.
עקרונות והגיון: חזרה על הגדרת תפקיד, מטרות התפקיד, משמעות הנוהל/ההנחיה/הביצוע.
תרחיש: "לקוח שמע מחבר שלו שקיבל הטבה/מבצע/שירות, והוא כועס למה לא הוצע גם לו..."
 
מודל "שנה דעת" הוא כלי יישומי פרקטי לשינוי דעתו של אדם. ניתן להשתמש במספר טכניקות שכנוע בו-זמנית, או בכולן גם יחד, כחלק מתהליך הלמידה ולמניעה או לטיפול בהתנגדויות. המודל מכיל את הלומד, ומוביל אותו לרכישת הדעת החדשה.